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Cartas de Gestão #24
Onde quer que haja dúvida, não há dúvida
11 de setembro de 2020
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ONDE QUER QUE HAJA DÚVIDA, NÃO HÁ DÚVIDA
Você não deveria ir, ou mandar seus filhos, para escolas e faculdades em busca de respostas. Você deveria ir ou mandá-los em busca de perguntas.
Encontrar respostas nunca foi tão fácil e tão barato quanto nos dias de hoje. Alguns cliques no Google ou em grupos de WhatsApp e você receberá a resposta que procura.
E isso, paradoxalmente, faz com que seja ainda mais importante se manter questionando. Inclusive sobre as respostas.
E mais inclusive ainda sobre aquelas respostas que são ditas com extremo teor de certeza.
Um dos grandes desafios na gestão é separar o que é ruído e o que é sinal. O ruído só te atrapalha e o sinal é uma informação que será importante para alguma tomada de decisão.
Estendo esse raciocínio à saber separar o que é meramente uma crença ou um simples discurso de vendedor do que é verdade.
Discursos que são acompanhados de "é", "eu sei", "com certeza", "pode acreditar", "certeza absoluta" e outros termos nessa linha de raciocínio devem ser olhados com mais desconfiança.
Ao passo que discursos que são acompanhados de "pode ser", "não sei", "depende", "talvez" e demais termos neste sentido, carregam em si uma maior honestidade e, portanto, deveriam ser mais valorizados.
A verdade mais pura que existe é a de que não há verdades.
E isso está diretamente relacionado com a gestão de fazendas.
Nós, como seres humanos, somos seres programados para odiar a incerteza.
Situações de incertezas nos incomodam e se temos uma situação de conforto maior, nós iremos atrás dela.
E é isso que acontece muitas vezes com vendas de insumos para as fazendas ou algum outro tipo de negociação.
O produtor (na média, é claro) não compra o insumo que trará a melhor relação benefício-custo. Ele compra aquele pelo qual o discurso do vendedor lhe proporcionou uma maior sensação de certeza e segurança.
Isso, por si só, não é um problema. O que eu levanto como problema e chamo sua atenção para as próximas vezes que estiver em uma situação de tomadas de decisão é: quanto maior o seu nível de certeza, mais temerário você deveria ser.
Se belisque várias vezes antes de fechar o negócio nestas situações. Se pergunte pelos "porquês" e procure revisitar sua decisão por outros ângulos.
É complexo entender isso, mas quanto mais dúvidas nós possuirmos sobre determinada decisão, melhor será.
Isso acontece porque se você tem dúvidas e se você se esforça para conseguir pensar, refletir e analisar estas dúvidas você se prepara mais e melhor para situações contrárias.
Onde quer que haja dúvida, não há dúvida.
Eu não sei se você consegue compreender a profundidade disso, mas as cifras no agronegócio giram em valores elevados.
A quantidade de recursos financeiros que é investida em uma fazenda é enorme. Na maioria das vezes ela responde por uma parcela relevante (se não for a maior) do patrimônio do proprietário.
Por isso, se questionar várias e várias vezes ANTES de tomar as decisões é tão importante.
Se isso não der certo, qual a saída? Se não há saída, vale a pena?
Exemplo: comprei bezerros um pouco mais caro do que minha média esperando vender bois terminados com preço da arroba acima de R$ 210,00/@. Se preço ficar abaixo de R$ 210/@ é prejuízo. Qual sua saída para preços menores?
O vendedor de tal insumo está prometendo certa melhoria na produção, como vou medir essa melhoria para testar e poder cobrar os resultados?
Exemplo: vendedor sugere a troca de produtos para limpeza de ordenha dizendo que seus produtos vão diminuir os índices de CCS e CBT. Já tenho números anteriores para servir de base de comparação? Como vou avaliar a eficácia dos novos produtos?
O que vou poder fazer se o resultados ficarem abaixo do esperado?
Exemplo: espero produtividade média dos animais que vão para o confinamento em +1,6 kg/dia. Se ficar abaixo disso o que poderá ser feito? Qual o impacto no fluxo de caixa e no resultado?
Qual meu nível de tolerância para resultados inferiores e quais as probabilidades dos resultados virem abaixo desse limite inferior?
Exemplo: nível de investimento maior nesta próxima safra, esperando produtividade acima de 75 sacas de soja por hectare com limite inferior tolerado em 60 sc/ha. Qual a chance de ser menos do que esse limite? Quantas vezes nos últimos 5 anos tivemos produtividades inferiores? Na região é normal ou anormal produtividades abaixo do meu limite inferior?
Cada dúvida que você possui é um ponto para ser estudado. Não fique achando que ter dúvidas é um mal sinal. Pelo contrário! É um ótimo sinal.
Indica que você está considerando vários ângulos diferentes e se preocupando com os resultados da sua fazenda e, consequentemente, do seu patrimônio e da sua família.
Fecho o texto da semana com uma trinca de considerações para você refletir:
1 - Tenha MUITAS dúvidas! Perguntas são mais importantes que respostas.
2 - Não deixe que as dúvidas te paralisem. Ter incertezas não é motivo para não tomar decisões. A incerteza está em tudo. Fazenda é negócio e negócio é incerteza. Aprenda a conviver com a incerteza e, acima de tudo, aprenda a tomar decisões em meio às incertezas.
3 - Estruture uma espécie de check-list pessoal para tomadas de decisões e vá compondo um histórico de cada decisão. Quais as perguntas você julga ser mais importante? Quais indicadores você prefere levar em conta?
Hoje nós estamos passando por uma fase excepcional para o agronegócio brasileiro. Os preços dos principais produtos do agro estão em ótimos patamares e, consequentemente, os resultados das fazendas tendem a ser formidáveis.
E em anos de resultados bons é comum ficarmos mais confiantes e dispostos à investir mais e tomar mais risco. Tudo bem com isso.
Mas lembre-se de se manter em dúvida. O que queremos aqui não é um ano bom e de lucro na fazenda. O que queremos é uma década boa com rentabilidade elevada.
Um forte abraço,
Gabriel
Encontrar respostas nunca foi tão fácil e tão barato quanto nos dias de hoje. Alguns cliques no Google ou em grupos de WhatsApp e você receberá a resposta que procura.
E isso, paradoxalmente, faz com que seja ainda mais importante se manter questionando. Inclusive sobre as respostas.
E mais inclusive ainda sobre aquelas respostas que são ditas com extremo teor de certeza.
Um dos grandes desafios na gestão é separar o que é ruído e o que é sinal. O ruído só te atrapalha e o sinal é uma informação que será importante para alguma tomada de decisão.
Estendo esse raciocínio à saber separar o que é meramente uma crença ou um simples discurso de vendedor do que é verdade.
Discursos que são acompanhados de "é", "eu sei", "com certeza", "pode acreditar", "certeza absoluta" e outros termos nessa linha de raciocínio devem ser olhados com mais desconfiança.
Ao passo que discursos que são acompanhados de "pode ser", "não sei", "depende", "talvez" e demais termos neste sentido, carregam em si uma maior honestidade e, portanto, deveriam ser mais valorizados.
A verdade mais pura que existe é a de que não há verdades.
E isso está diretamente relacionado com a gestão de fazendas.
Nós, como seres humanos, somos seres programados para odiar a incerteza.
Situações de incertezas nos incomodam e se temos uma situação de conforto maior, nós iremos atrás dela.
E é isso que acontece muitas vezes com vendas de insumos para as fazendas ou algum outro tipo de negociação.
O produtor (na média, é claro) não compra o insumo que trará a melhor relação benefício-custo. Ele compra aquele pelo qual o discurso do vendedor lhe proporcionou uma maior sensação de certeza e segurança.
Isso, por si só, não é um problema. O que eu levanto como problema e chamo sua atenção para as próximas vezes que estiver em uma situação de tomadas de decisão é: quanto maior o seu nível de certeza, mais temerário você deveria ser.
Se belisque várias vezes antes de fechar o negócio nestas situações. Se pergunte pelos "porquês" e procure revisitar sua decisão por outros ângulos.
É complexo entender isso, mas quanto mais dúvidas nós possuirmos sobre determinada decisão, melhor será.
Isso acontece porque se você tem dúvidas e se você se esforça para conseguir pensar, refletir e analisar estas dúvidas você se prepara mais e melhor para situações contrárias.
Onde quer que haja dúvida, não há dúvida.
Eu não sei se você consegue compreender a profundidade disso, mas as cifras no agronegócio giram em valores elevados.
A quantidade de recursos financeiros que é investida em uma fazenda é enorme. Na maioria das vezes ela responde por uma parcela relevante (se não for a maior) do patrimônio do proprietário.
Por isso, se questionar várias e várias vezes ANTES de tomar as decisões é tão importante.
Se isso não der certo, qual a saída? Se não há saída, vale a pena?
Exemplo: comprei bezerros um pouco mais caro do que minha média esperando vender bois terminados com preço da arroba acima de R$ 210,00/@. Se preço ficar abaixo de R$ 210/@ é prejuízo. Qual sua saída para preços menores?
O vendedor de tal insumo está prometendo certa melhoria na produção, como vou medir essa melhoria para testar e poder cobrar os resultados?
Exemplo: vendedor sugere a troca de produtos para limpeza de ordenha dizendo que seus produtos vão diminuir os índices de CCS e CBT. Já tenho números anteriores para servir de base de comparação? Como vou avaliar a eficácia dos novos produtos?
O que vou poder fazer se o resultados ficarem abaixo do esperado?
Exemplo: espero produtividade média dos animais que vão para o confinamento em +1,6 kg/dia. Se ficar abaixo disso o que poderá ser feito? Qual o impacto no fluxo de caixa e no resultado?
Qual meu nível de tolerância para resultados inferiores e quais as probabilidades dos resultados virem abaixo desse limite inferior?
Exemplo: nível de investimento maior nesta próxima safra, esperando produtividade acima de 75 sacas de soja por hectare com limite inferior tolerado em 60 sc/ha. Qual a chance de ser menos do que esse limite? Quantas vezes nos últimos 5 anos tivemos produtividades inferiores? Na região é normal ou anormal produtividades abaixo do meu limite inferior?
Cada dúvida que você possui é um ponto para ser estudado. Não fique achando que ter dúvidas é um mal sinal. Pelo contrário! É um ótimo sinal.
Indica que você está considerando vários ângulos diferentes e se preocupando com os resultados da sua fazenda e, consequentemente, do seu patrimônio e da sua família.
Fecho o texto da semana com uma trinca de considerações para você refletir:
1 - Tenha MUITAS dúvidas! Perguntas são mais importantes que respostas.
2 - Não deixe que as dúvidas te paralisem. Ter incertezas não é motivo para não tomar decisões. A incerteza está em tudo. Fazenda é negócio e negócio é incerteza. Aprenda a conviver com a incerteza e, acima de tudo, aprenda a tomar decisões em meio às incertezas.
3 - Estruture uma espécie de check-list pessoal para tomadas de decisões e vá compondo um histórico de cada decisão. Quais as perguntas você julga ser mais importante? Quais indicadores você prefere levar em conta?
Hoje nós estamos passando por uma fase excepcional para o agronegócio brasileiro. Os preços dos principais produtos do agro estão em ótimos patamares e, consequentemente, os resultados das fazendas tendem a ser formidáveis.
E em anos de resultados bons é comum ficarmos mais confiantes e dispostos à investir mais e tomar mais risco. Tudo bem com isso.
Mas lembre-se de se manter em dúvida. O que queremos aqui não é um ano bom e de lucro na fazenda. O que queremos é uma década boa com rentabilidade elevada.
Um forte abraço,
Gabriel
AutorGabriel H. Lima Eng. agrônomo e fundador da Maja Consultoria
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